桑德拉原則16-永遠不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄
桑德拉原則16
永遠不要乞求訂單想辦法讓潛在客戶自己放棄
你是否曾經因為想快點“簽單”而丟掉了交易？
你應該“總是在請求客戶簽單”嗎？
向著共同的決定邁進。
讓客戶“放棄”其他選擇是一門藝術。
多數銷售人員都接受過要“不斷向客戶請求訂單”的訓練。請求簽單可能是最后的辦法，但它真的不應該成為一種常規。它會打破你與潛在客戶商業關系的平衡：使他站在高位，而你則低人一等。
如果你不得不請求訂單，那么這樁交易就不是一個共同的決定對交易關系的共同認可。如果你不得不請求訂單，那么這樁交易就不是一個共同的決定。請求訂單就好像請對方幫忙，因而使自己受到新客戶的約束。
“讓客戶放棄”并不等于“讓客戶感到壓力從而與你簽單”，因為那同樣會打破你們之間的平衡。你在幫潛在客戶“放棄”的是去尋找其他的供應商，那么你實際上是在幫他“放棄”對“你所提供的產品或服務是最優選擇”這一想法所存在的任何疑慮。
讓我們再次借用上一個原則所提到的例子，看一看那段對話可能如何繼續。
銷售人員：如果您的團隊能夠把去毛刺、最后加工與拋光工序合并在一起，那么，您認為它會對產出產生什么樣的影響呢？
潛在客戶：我相信一定會更好，但好到什么程度我不知道。
銷售人員：那么，如果有分析研究能幫助您確定這種影響，對您會有價值嗎？
潛在客戶：我想會有價值。
銷售人員：我們能夠提供這方面的服務。而且，您的投入會很少，我們的分析報告將會提供數據，幫助您做出生產線的配置決策。您覺得可以讓我們幫您辦這件事嗎？
客戶：這第一步應該是一個不錯的開始。那么，我們要怎么開始呢？
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本文轉自：藍海創力管理咨詢-創力行動學習中心